縮む国内市場を、世界で補う。越境ECで検証し、手応えのある市場から本格展開する戦略をご紹介
日本の人口は2008年をピークに減少に転じ、国内の食品市場は長期的な縮小が避けられません。一方で、アジアを中心とする海外では日本の食品への関心が高く、政府も2030年に農林水産物・食品の輸出額5兆円という目標を掲げています。持続的な成長には、海外市場で新たな売上を獲得していくことが不可欠な時代になっています。
本資料は、食品メーカーが越境ECを足がかりに海外市場を検証し、規制・物流・マーケティングの壁を越えて本格展開するための考え方と実践的アプローチをまとめたホワイトペーパーです。
■ 本資料で解説する5つのテーマ
人口減少が海外展開を必然にした理由
食品輸出をめぐる主な動き
規制と物流の壁を越える体制づくり
海外展開を支える4層の仕組み
セルフ診断チェックと次の一手
■ 海外展開を阻む3つの構造的な壁
第1の壁 規制対応の複雑さ：国ごとに表示・成分の規制が異なり、輸入許可・認証の取得に時間を要する
第2の壁 現地マーケティング：現地の嗜好や食習慣の理解不足、ブランド認知ゼロからのスタート
第3の壁 物流と採算：小口の国際配送は割高で、温度管理・通関の手続きが採算を圧迫
■ 食品の海外展開 4層の仕組み
Layer1 市場の選定：需要・規制・競合による優先市場の決定
Layer2 規制・物流への対応：表示対応・認証取得・国際物流の体制づくり
Layer3 越境ECでの市場検証：売れ筋・価格・顧客の反応をデータで検証
Layer4 現地での本格展開：現地パートナー・販売網・ブランドの構築
■ 3ステップの実行ロードマップ
STEP1（0〜6か月）：優先市場の選定と規制対応の準備。需要・規制・競合を分析し、対象商品と優先市場を決定します。
STEP2（6〜18か月）：越境ECでの市場検証。少量から販売を始め、どの商品がどの価格帯で売れるかをデータで確かめます。
STEP3（18か月〜）：現地での本格展開。売れ筋と市場が見えたら、現地パートナーと販路・物流を整え本格的に展開します。
■ こんな課題をお持ちの方へ
・海外展開の優先市場が絞り込めていない
・輸出先の表示・成分・輸入の規制を把握していない
・越境ECで海外の反応を確かめたことがない
・現地の販路や物流を担うパートナーがいない
アクセンチュアでは、海外市場診断（無償）から越境ECの立ち上げ、現地での本格展開まで段階的に支援しています。まずはお気軽にご相談ください。
このカタログについて
| ドキュメント名 | 食品メーカー向け｜越境ECを活用した海外市場展開と食品輸出戦略の実践フレームワーク |
|---|---|
| ドキュメント種別 | ホワイトペーパー |
| ファイルサイズ | 1Mb |
| 登録カテゴリ | |
| 取り扱い企業 | アクセンチュア株式会社 (この企業の取り扱いカタログ一覧) |
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このカタログの内容
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WHITE PAPER｜食料品 × 戦略・経営企画 食品の海外展開ルート
!
縮む国内市場を、 越境EC
食品 輸出
メーカー 商社
世界で補う。
食品の海外展開と アジア
現地
越境EC戦略。 販売店
北米
海外市場展開と
越境EC戦略の実践フレームワーク 欧州
各市場の
顧客
1.5兆円 5兆円 人口減少
2024年の 2030年の食品 2008年以降、
輸出実績 輸出額目標 国内人口が減少
農林水産物・食品の輸出額（兆円）
6
本稿の内容 5.0
5
1 人口減少が海外展開を必然にした理由
4
2 食品輸出をめぐる主な動き
3
3 規制と物流の壁を越える体制づくり
2 1.4 1.5 1.5
1.2
4 海外展開を支える4層の仕組み 1.0
1
5 セルフ診断チェックと次の一手
0
2020 2021 2022 2023 2024 2030目標
実績 直近 政府目標
1.5兆円
2024年の農林水産物・食品の輸出額
5兆円
政府が掲げる2030年の輸出額目標
人口減少
アクセンチュア株式会社
2008年をピークに国内人口は減少
Supply Chain & Engineering（SC&E）
SupplyChain_Engineering@accenture.com
2026年 外部公開版
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エグゼクティブサマリー ／ Why 1 2
EXECUTIVE SUMMARY
国内だけを見ていては、食品メーカーの成長は描けない時代に入った。
日本の人口は2008年をピークに減少に転じ、国内の食品市場は長期的な縮小が避けられない。一方で、アジアを中心とする海外で
は日本の食品への関心が高く、政府も2030年に農林水産物・食品の輸出額5兆円という目標を掲げている。国内市場の縮小が避け
られない中、持続的な成長には、海外市場で新たな売上を獲得していくことが不可欠になっている。
本稿は、食品メーカーが越境ECを足がかりに海外市場を検証し、規制・物流・マーケティングの壁を越えて本格展開するための考え方と
実践的アプローチを整理する。
Why 1 人口減少が、食品メーカーの海外展開を必然にした
人口の減少と高齢化により、国内の食品の消費量は長期的に減少していく。値上げや高付加価値化で売上を維持する努力にも限りがあり、
新たな成長市場を海外に求める動きが広がっている。
ただし海外展開には、各国の食品規制、現地の嗜好、物流、ブランドの認知といった多くの壁がある。やみくもに進出するのではなく、市場を検
証しながら段階的に進める戦略が必要である。
図1 食品の海外展開のバリューチェーン
国内の商品 現地への適合 輸出・物流 現地の販路 海外の顧客
!
表示・
加工食品 輸出商社 アジア
成分の規制
! !
調味料・ 輸入許可・ 国際物流・ 現地の
北米
飲料 認証 温度管理 販路
菓子・ 現地の
通関 欧州
冷凍食品 嗜好
対応の負担が大きい 整備が必要
図1：商品を現地に届けるまでに、規制・物流・販路の壁を順に越える必要がある
1.5兆円 5兆円 人口減少
2024年の農林水産物 2030年の 国内市場の
・食品の輸出額 政府目標 長期的な縮小
※数値は公表情報・業界調査に基づく推計値・目安を含む
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Why 1（続き）／ Why 2 3
図2 食品の海外展開を阻む3つの構造的な壁
第1の壁 第2の壁 第3の壁
表示 ・ 成分 ・ 輸入許可 嗜好 ・ 認知 ・ 発信 小口 ・ 温度 ・ 通関
規制対応の複雑さ 現地マーケティング 物流と採算
・国ごとに表示・成分の規制が違う ・現地の嗜好や食習慣の理解不足 ・小口の国際配送は割高
・輸入許可や認証の取得に時間を要す ・ブランドの認知がゼロから ・温度管理と賞味期限の制約
・規制の変更を追い続ける必要 ・現地語での発信に弱い ・通関の手続きが煩雑
一国ごとに対応が必要 国内の強みが通用しない 物流費が採算を圧迫
図2：規制・現地マーケティング・物流の3つの壁が、海外展開の速度を左右する
Why 2 越境ECを「テスト市場」として使う
海外に本格進出するには、現地法人や販売網の構築に多くの投資が必要になる。越境ECを活用すれば、少ない投資で「どの商品が、どの国
で、どの価格帯で売れるか」を検証できる。まずデータで手応えを確かめ、売れる商品と市場が見えてから現地の販路づくりに投資する。この順
序が、海外展開の失敗リスクを大きく下げる。
図3 食品輸出をめぐる主な動き
和食がユネスコ 輸出額が 輸出額が 5兆円の
無形文化遺産に 初の1兆円超 1.5兆円に 政府目標
2020 2023 2025
1 2 3 4 5 6 7
2013 2021 2024 2030
輸出促進法 一部の国で 2兆円目標
の施行 輸入規制が強化 の年
追い風 課題・目標
図3：政策の後押しで輸出は伸びているが、目標の達成にはさらなる加速が必要
海外の需要は確かにある ―― 問われているのは、それを確実に取り込む体制を持てるかどうかだ。
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Why 3 ／ アプローチの方向性 4
Why 3 規制・物流の壁を越える「体制」が速度を決める
海外展開の成否は、商品の魅力だけでは決まらない。各国の規制に対応し、現地の販路と物流を確保し、売れ筋を見極めた投資判断がで
きるかどうかが重要になる。そこには3つの課題がある。
1 課題 2 課題 3 課題
市場の選択と優先順位 現地パートナーの確保 商品の現地適合
すべての国を同時に狙う余力はない。需要・ 販路・物流・規制対応を担える現地のパー 味・量・包装・表示を現地に合わせる判断と、
規制・競合を踏まえて優先市場を絞る必要 トナーとの関係構築が、展開の速度を左右 そのための開発体制が欠かせない。
がある。 する。
図4 従来の輸出と目指すべき姿
✕ 従来の輸出 目指すべき姿
✕ 商社任せのスポット輸出 自社で市場と顧客を把握
✕ 国内の商品をそのまま輸出 現地に合わせて商品を調整
✕ 進出先は感覚で決める データで優先市場を選ぶ
✕ いきなり現地法人を設立 越境ECで検証してから投資
✕ 規制対応は都度の個別対応 規制情報を一元管理し先回り
アプローチ 越境ECで検証し、手応えのある市場から本格展開する
まず需要・規制・競合を踏まえて優先市場を選び、越境ECで商品の需要と価格の妥当性を検証する。売れ筋と市場が見えたら、現地パート
ナーとの販路づくりと物流の整備に投資する。それを支えるのが次の4層の仕組みである。
図5 食品の海外展開 4層の仕組み
Layer 4 現地での本格展開
現地提携 販売網 ブランド
現地パートナー・販売網・ブランドの構築
Layer 3 越境ECでの市場検証
越境EC 価格検証 顧客分析
売れ筋・価格・顧客の反応をデータで検証
Layer 2 規制・物流への対応
表示対応 認証取得 国際物流
表示・認証・通関・温度管理の体制づくり
Layer 1 市場の選定
需要分析 規制調査 競合分析
需要・規制・競合による優先市場の決定
図5：市場の選定と規制・物流対応を土台に、検証と本格展開を積み上げる
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実行ロードマップ ／ 期待する成果 5
図6 食品の海外展開・越境EC 実行ロードマップ
STEP 1 STEP 2 STEP 3
0〜6ヶ月 6〜18ヶ月 18ヶ月〜
優先市場の選定と 越境ECでの 現地での
規制対応の準備 市場検証 本格展開
需要・規制・競合の分析 越境ECでの販売開始 現地パートナーと提携
対象商品の選定 現地での情報発信 現地物流の整備
表示・認証の準備 売れ筋と価格の検証 複数市場への展開
「どこで何を売るか」が決まる 売れる手応えが見える 海外が成長の柱になる
図6：選定・検証・本格展開の3段階で、投資のリスクを抑えながら海外を伸ばす
STEP 1 優先市場を絞り、規制に備える
需要の大きさ、規制の難易度、競合の状況を比較して優先市場を選ぶ。対象商品の表示・成分・認証の要件を洗い出し、必要な対応を
前もって進める。
STEP 2 越境ECで手応えを確かめる
越境ECで少量から販売を始め、現地のSNSなどで情報を発信する。どの商品が、どの価格で、どのような顧客に売れるかをデータで確かめる。
STEP 3 手応えのある市場で本格展開する
売れ筋と市場が見えたら、現地のパートナーと販路・物流を整え、本格的に展開する。得た知見を次の市場の選定にも活かす。
期待する成果 変革が生み出す具体的な価値
短期（0〜6ヶ月） 中期（6〜18ヶ月） 長期（18ヶ月〜）
→ 優先市場の決定 → 越境ECでの販売 → 現地販路の構築
→ 対象商品の選定 → 売れ筋の把握 → 複数市場への展開
→ 規制対応の準備 → 現地での認知向上 → 海外売上の拡大
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セルフ診断 ／ 次のステップ 6
セルフ診断 あなたの会社の海外展開への備えは？
以下の項目に1つでも当てはまれば、対応の遅れによるリスクが潜んでいる可能性があります。まず現状の確認を。
図7 海外展開への備え セルフ診断チェック
☐ 海外展開の優先市場が絞り込めていない
警告
→ 早急な対応が必要な可能性があります
☐ 輸出先の表示・成分・輸入の規制を把握していない
危険 安全
→ 早急な対応が必要な可能性があります
☐ 越境ECで海外の反応を確かめたことがない
海外展開スコア → 早急な対応が必要な可能性があります
要対応レベル ☐ 現地の販路や物流を担うパートナーがいない
当てはまる項目が多いほど → 早急な対応が必要な可能性があります
針は「危険」側に振れる
☐ 現地向けに商品や包装を調整する体制がない
→ 早期の見直しを推奨します
☐ 国の輸出支援制度を活用していない
→ 早期の見直しを推奨します
図7：赤は早急な対応が必要な項目、黄は早期見直しの推奨項目
3つ以上当てはまった場合
早急な着手が必要な段階です。国内市場の縮小は確実に進み、海外の需要を取り込む体制づくりには時間がかかるため、早く検証を
始めた企業ほど有利になります。
次のステップ まず「海外市場診断」から始める
海外展開において、いきなり現地法人を設立する必要はない。まず優先市場を見極め、越境ECで手応えを確かめることから始まる。アクセン
チュアでは、海外市場の診断から越境ECの立ち上げ、現地での本格展開まで、段階的に支援している。
「食品の海外展開、まずは相談してみませんか」
海外市場診断（無償）を受け付けています。
アクセンチュア株式会社 Supply Chain & Engineering（SC&E）
SupplyChain_Engineering@accenture.com
本資料のデータは公表情報・統計資料に基づく推計値・目安を含みます。個別の投資・経営判断については当社の専門家にご相談ください。
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