オートメーション新聞_2021年9月15日号

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（5）　　　２０２１年（令和３年）９月１５日 安川電機 デ フエニックス・コンタクト 圧 ＣＫＤ日機電装 超 ＡＣサーボドライブ「Σ―Ⅹシリーズ」 ジ メートルねじ式丸型コネクタ 着 薄型ＤＤモータ・ビルトインモータ／ダイレクト ドライブモータ「τ（タウ）シリーズ」 薄 はドしッ　 累ラてプ安タ クかモ　 タらーヨ 計イいメ川ル は信ター式 型 サ 出ブるー電 、号のロ 荷発。カ機 エ線電ッ 台売１ーは ン接源パで で ー 数以９と、ソ ド続、市 は来８しサリ ユにお場 ２、３てー ー使よに結 高 ０２年業ボ ザ用びお ボ ００Ａ界モ ーさ各け ０２Ｃをー かれ種る線 ト 万０サリタュ らるモサ モ 台年ーーの メコーー をにボドトー ーネタボ作 ル て分パ転ｂ　て０　すかシを　テリー突 イトらト アクた・０プ　モ械レ　てタ答性最シ　 ー い可ル）ｉさ、０まるらリ強新ンーボ破シ プはれル業 ッ）「５Ｎ（既ーにクＤいや、能小スＣク る能スかｔらタ０た追３ー化シ）ズモしョ の、るね プＮτ㎜・定存タマトＤるリ高が限テＫ 。が／ら（にクmin‒1、従・ズしリ」とーた サこ。じ しＤＤとｍ格の自ッにモ。ニ精そでムＤ タ ４回、１、トかモ性５（、ーのしタ。 ーのフ式 た― 超）ト60身チ結ー ア度 サと日実 倍転26 ６エタらーをｋΣ速ズ販て・21 ボ要エの簡 。ｕＩ薄にル機にン合タ サがのーし機 と）ｂ０ンイ７タ向㎐―度は売「コ年ン モ求ニ丸 外シＳ型加ク種求グさは ー実まＣ ボて電 なとｉ０コム０最上に７応、をΣン３実 ーにッ型素 径リ（偏え３以めしせ、 ボ現まモ、装現 主 り、ｔ ーの 高さ高）答モ開―ト月 タ合クコ １ー 平、・上らたる機 モで生ー駆は 、１（万ダ短０ パ ０回せめの周ー始Ⅹロか に致スネ ８ズタ構新１のれ特為械 ーきかタ動、 要 高回６ 分縮min‒1転た、３波シし（ーら現 源ネシなトボ世　るプラク式ー適し・ク化 ０」ウ造たかラる性、装 タるさ／伝新 精転７ル解を 速。指・数ョたシラは ・クンっレモ代ま。しイタ丸ト合たコタ ㎜を・をにらイ。、個置 にＤれア達た 度あ０ス能実に 各 度 令１をン。グをＡ ブタグてンーのた てンを型ルし各ンが とラデ実高７ン 形々に 注Ｄ、ン機な 化た０／も現上も にｋ従機 マ新Ｃ レ（ルいドタサ、 ア各コねた種タ求 ２イィ現さ５ア 状のダ 力モ高プ構駆 しり万回24。げ６ 対㎐来能 ・シサ ー電コるとでー次 いッ種ネじメタクめ ５ンスし39 ０ッ が機イ しー応のが動 社 能機各Ⅱサタでせ部続や　グのグ「レ倍す　 様ＭＣ30 ０般　Ａサ　を簡　モし／　ネよ接ダキ てビトサ容ウ際図性よしみ出　る現薄は８ の 。械種」ネがき、のしＤそ」「」アスのサ搭 は12ＡＶＶ仕Ｍ）イ電採素丸ー、Ｌさクび続へや いルイー易がにれアりて込セま。し型、㎜ 側セにッセる装セてＸのなワ、ド」負ー載 、電Ｔ８ 30様23。ズ源用化形タ小／らタＭでのセ るトントに必高るッ、いむンた 、で11の 製 にンよトン機置ン、化ほどン負バ、荷ボ装 ６源５ＡＡはハ （用しとコま型Ｍにを40実通ン 。イモユ可要度一プ省るビサロ 高あ・２ 設サりワサ能のサモにかをパ荷ン剛（調置 ３用（（（次イ 最丸て信ネでモコ電提サ現信サ ンーニ能とな方にス。ルをー 応り５タ 品 置や、ーのも変デー向、用ラ変ス性従整の ０（４最最のブ 大形い頼ク幅ーー源供イ）なな モタッとなモ、よペビト機タ 答なＮイ さＩエク役搭化ータけデ意メ動オの来機性 ＶＫ極大大通リ 定コる性タ広タド用しズにどど ーとトさるー機るールイ械部 動が・プ れ／ン「割載やタの、ジ。ーのー低30能能 16コシ４４りッ 格ネ。をのくか Ｍての対をの タと」せ。タ械駆ストン装、 作らｍあ 紹 るＯコΣをし異を制各タ タ大トい倍もを Ａーー極極。ド ６ク 重結対ら）12いハ応１信 のもをるそ組装動化イモ置ス をでとり 機機ー―果、常時御種ル チきチ装）、最 。ドル））電コ ３タ 視線応大のコるイす本号 普に開「のみ置の、ンー主テ 可高35、 介 器器ダ たサな デセデ な ま最大 ）ド、、源ネ ０は しはし型販ネ。ブるの・ 及提発モ組立に高結モタ軸ー 能トＮ定 をの信Ｌすーど間ーンー ュ装ュ置で大限 の付通信用ク Ｖ最 た、ての売ク リＭケエ 化供しーみて組性合ーににタ とル・格 接な号Ｉ。ボを同タサタ ー置ー向「１引 一き信号：タ １大 圧作いサをタ ッ23ーン をし、タ立ノみ能部タも直部 しクｍト 続ど線Ｎセモ検期とと活 ニ向ニけ調０き 般）用用６の ５Ｍ 着業るー開（ ド、ブコ 図てビイてウ込化の化注接、 てをとル 可のにＫンー出さ外接用 ンけンの整０出 仕。：：３一 ０ 58 式の。ボ始Ｋ コおルー っ、ルンをハむが剛に力組検 い実、ク https://www.yaskawa.co.jp http://www.phoenixcontact.co.jp https://www.nikkidenso.co.jp/

２０２１年（令和３年）９月１５日　　　（6） 　　【寄稿】　「強い生産現場」のための顧客情報の活用 第 ３本当の「顧客情報管理」のツボを理解する 回 株式会社NTTデータグローバルソリューションズ　 　連載の第2回「生産現場から顧客を見るとはどうい 　既存顧客に関する情報はイメージしやすく、現在の 　そして、その結果として「組織間　の相互協力」と うことなのか」では、生産現場から顧客情報を見ると 契約だけでなく、過去の履歴、頻度など、売上を起点 フォーキャストや将来需要を予測できるのが いう意識と文化が意味を持つようになります。なぜな いうことがどのようなことなのかを説明し、CRMを にした情報などは少なくとも営業部門にはあるはずで ら、これまでのExcelシートを営業部門、生産現場そ 紹介しました。それは生産現場の多くで見られる、生 す。さらに、その契約の結果として、製造現場にも直 CRMの本来価値 れぞれで管理していた時には気づかなかった不整合に 産計画に直結するフォーキャストや注文予定、それら 接的または間接的に共有されています。 簡単に気づくことになるからです。 の変更情報がタイムリーに入手できないという課題に 　では潜在顧客のデータはどうでしょうか。まだ契約 　当たり前のように使われているExcelによる情報管 　一例として、製品単価が不正確な商談や、商談の途 対するソリューションです。今回は、CRMの本質で が成立していないため、その商談情報は営業部門以外 理のリスクと、顧客情報には製品情報も含まれないと 中経過がない売上など、不自然なものはすぐに分かっ ある「顧客情報管理」の意味とその価値を解説してい に公式に共有されることは少なめです。もちろん見積 いけないという要件を考えあわせたときに、やっと てしまいます。営業担当者はそれを嫌がるかもしれま きます。 もりや納期回答のために問い合わせがあるかもしれま CRMというプラットフォームが持つ価値が明確にな せん。途中まで順調に見えた引合が失注してしまった 　簡単にCRMの定義をおさらいすると、一般的に せんが、その段階で共有されている顧客情報は、必要 ったのではないでしょうか。 場合、当然上司から責められるのではないかと思うか CRMは「顧客情報を起点にした、顧客に関するあら 最低限であることが多いのです。さらに、特定の部門 　しかしながら、BtoBの業態においてCRMはいまひ らです。しかし、その失注理由が共有されることで、 ゆる情報が集約されるプラットフォーム」で、これに 内の手元情報に留まっていることもあります。 とつ浸透しておらず、その一つの理由が、このCRM 次に同様の商談があったときに、事前にその対策を全 よって最終的に企業は利益の最大化を目指します。よ 　ここまでは顧客情報を、自社の営業担当を接点とし の用途が知られていないことが一因にあります。 社的に行うことができるかもしれません。このような く似たシステムとしてSFAがありますが、SFAは営 て、契約や商談という観点で考えましたが、もうひと CRMは、それを利用することで、多くの製造現場で 一見「不都合な」情報は、実は考え方次第で「好都合 業活動の効率化と管理を目指しているのに対し、 つ顧客との接点があります。それは「製品」です。過 求めているフォーキャストや将来の需要を生産現場で な」情報なのです。「不都合な」情報も蓄積すること CRMは顧客情報全般を管理することで企業活動すべ 去の製造業ではプロダクトアウトの考え方が強かった 活用することができます。 で5年後、10年後も活かすことができるのです。 ての基盤になるという点が異なります。 と述べましたが、それはビジネスの起点にするべきで 　昨今のCRMはSaaS型のクラウドサービスとして提 　このように意識と文化を醸成することができれば、 　では、そのCRMの価値を具体的に考えていきまし はないということであり、顧客との最大の接点は「製 供されているものが多く、どこからでも、デバイスを CRMの本当の価値を得ることができるでしょう。 ょう。 品」なのです。 問わずにアクセスすることが可能です。また、メニュ 　ここにひとつのポイントがあります。それは、顧客 ー構成やデータの設計も、多くの企業における実績を 情報には製品情報がセットでないといけないというこ もとにしたベストプラクティスとも呼べるプロセスと 課題解決には社外の知見をうまく「使う」 CRMの本質は「顧客」にフォーカスすること とです。当たり前だと思われる方も多いでしょうが、 情報が最初から実装されているため、導入した直後か 営業が商談を管理する上で使っている製品情報という らそのメリットを享受することができます。これによ のは常に性格とは限らないのです。 り、営業部門や生産現場など、これまで異なる情報を 　とは言え、普段異なる意識で関わることが多い営業 　突然ですが、みなさんのビジネスの起点は何でしょ 　例えば、製品の型番や単価は最新でしょうか。また もとにコミュニケーションを行い、お互いにある種の 部門と製造現場で、いきなりこのような話ができるで うか？ 商談金額の辻褄を合わせるために、仮の製品を入れた ストレスを感じることが多かった関係者にとって、 しょうか？　現実には難しいことも多いでしょう。な 　さまざまな観点があると思いますが、主要な考え方 りしてはいないでしょうか。営業管理の観点だけであ CRM上の顧客情報という共通のコミュニケーション ぜなら、それぞれの立場で正義があり、それを変える の一つは「製品」です。そしてもう一つは「顧客」で ればそれでもよいかもしれません。しかし、企業の基 基盤となるのです。 ことには少なからず抵抗を感じるからです。 す。　 盤として顧客情報を活用するとなると、そのズレが不 　CRMは先に説明した通り、SaaS型のクラウドサー 具合を生じさせます。 ビスであり、契約すれば最低限は使えるでしょう。し 　製品情報も含めてはじめて顧客情報が成立するとい CRMによる副次的効果　正しいデータの管理 かし、そのプラットフォームに「命を吹き込む」こと う認識を持つことが重要になるのです。なぜなら、製 をしなければ、結局それぞれが正しいと思う情報を都 品を起点としたアフターサービスのプロセスで顧客と 合よく入力して終わりになってしまいます。実際、す の接点が生じ、ビジネスのサイクルが継続するから。 　これまで顧客情報というデータの価値を中心に説明 でに多くの企業で導入されているCRMも、営業部門 製品を販売するまでと、製品を販売してからの業務プ してきましたが、CRMにはもう一つの側面がありま 用のシステムとなっていて、本来の目的を達すること ロセスは多くの場合、IT(システム)の都合で分断さ す。それは組織をまたぐプロセスです。 ができていないケースがよく見られます。 れ、ひいてはビジネスの循環を妨げる一因となってい 　正しく整合性の取れたデータを残してゆくには、そ 　そこで効果的なのが、課題解決の知見を持つ社外の るのです。 のデータを処理する手順もまた重要になります。例え 仲介役の存在です。ここは、社外の知見を「使って」 ば、企業データや製品情報などのマスタデータが整っ お互いの言い分をぶつけ合い、そこでこれまでの知見 ていなければ、正しい商談情報は入力できません。商 を活かしながら両者の観点を取り込んでゆくことも一 Excelでは顧客情報を正確に管理し切れない 談情報が更新されていなければ、正しい予測値を出す つの選択肢です。 ことはできません。つまり、データの「つながり」 　このような時、社外の知見を提供できるのがITベ を、その業務プロセスを守ることによって保つことが ンダーです。ITベンダーはそのために板挟みとなる 　高度経済成長期の製造業においては、「プロダクト 　顧客情報の重要性と、そこには製品情報も含まれて できるのです。 こともありますが、第三者であるため、お互い遠慮な アウト」すなわち良い製品を生産すれば市場に受け入 いないといけないというところまでご理解いただいた く、また後に引きずることもなくその役割を担うこと れられ、売れるという考え方が根強くありました。し と思います。では実際に、どのような仕組みでそれを ができるのです。 かし、バブル崩壊によく市場環境の変化や、ITの発 管理すればよいのでしょうか。 達による需要の多様化など、さまざまな要因のもと、 　多くの企業では「Excel」が最強のツールになって その逆の発想である「マーケットイン」、すなわち顧 いるということは前回も触れました。商談管理をする 成功のイメージを正しく持つ 客のニーズや市場を起点に、顧客が求めているものを にも、顧客、製品、金額、スケジュールなどを入力に 作るという発想が必要だと説かれました。　 はぴったりです。さらに、Excel達人が関数やマクロ 　それから数十年が経過し、どれだけの企業が真の を駆使して入力の自動化やチェック機能を追加してく 　以上のように、CRMの持つ本当の価値について説 「マーケットイン」を実現できているでしょうか。そ れれば最強のツールです。 明してきました。おそらく、程度の差はあっても、多 していま、マーケットではなく「カスタマー」にフォ 　しかし、次のような点に注意が必要です。一つは、 くの方に思い当たるところがあったのではないかと思 ーカスし、変革を求めるカスタマー同志の結びつきで Excelシートが複雑で高機能になるほど、メンテナン 　Excelでも厳密なルールのもとに運用すれば可能か います。それをどのように改善してゆき、最終的に企 構成されるビジネスネットワークの構築までもが求め スが難しくなるということです。Excel達人がいなく もしれません。しかし、だれか一人がそれを守らない 業の力としてゆくのか、より具体的なイメージをもつ られています。 なった途端、だれもそれを触れなくなるというのはよ とき、その情報の信頼性は大きく揺らいでしまうので ことが重要です。 くあることです。 す。こうした決めごとを無理なく組織をまたいで活用 　次回は実際の例を挙げながら、製造業における課題 　また、ファイルで管理されるため、多くの派生バー できるのも、このようなプラットフォームの大きなメ とCRMの活用例をお伝えしたいと思います。 顧客の情報はどこにあるか ジョンが個人のPCの中で生まれ、どれが正しいのか リットです。 判断できなくなります。良くも悪くもファイル内でデ ータが完結しているため、ほかのデータを参照しにく 〈NTTデータ　グローバルソリューションズについて〉　株式会社NTTデータ　グローバルソリューション　では、実際にビジネスの起点となるべき「顧客」の いということです。先の例で言えば、商談管理の ズは、日系企業のグローバル展開に伴うシステムのグローバル化需要の拡大に対応するため、2012年7月に設 情報はどこにあるのでしょうか。 Excelシートに常に最新の製品情報を取り込むのが難 2 立されました。NTTデータグループの「SAP Global One Team」の一員として、NTTデータの国内におけ 　実際には「顧客」といった場合、 種類あり、一つ しいということになります。その結果、情報共有がう るグループ会社に分散していたSAPソリューション、業務ノウハウの一体化を図り、SAP ERPシステムの導 は「既存顧客」、もうひとつが「潜在顧客（新規顧 まくいかなくなってしまい、情報共有だけを目的とし 入から保守運用、拡張開発支援など、多岐にわたるサービスをワンストップで提供し、NTTデータグループ 客）」です。厳密には既存顧客の先の顧客（最終的に た会議が必要となるというケースも珍しくありませ におけるSAP事業の中核会社として、企業の戦略的な事業経営をサポートしています。 https://www.nttdata- はエンドユーザー）がありますが、ここでは割愛しま ん。 gsl.co.jp/ す。