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オートメーション新聞_2021年9月15日号

その他

IDEC SOMPO サステナビリティ・インデックス構成銘柄に選定、JEITA Green x Digitalコンソーシアム設立など

2021年9月15日発行のFA・自動化の専門メディア「オートメーション新聞」PDF版です。
OKI電線 超細径ロボットケーブル・超細径ケーブルを販売開始、シュナイダーエレクトリック 三相UPSにライブスワップ機能搭載モデル追加、フエニックス・コンタクト 9/16オンラインセミナー、アズビル
30年の温室効果ガス排出量55%削減に改定などFA・自動化の最新ニュースを紹介。

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ドキュメント名 オートメーション新聞_2021年9月15日号
ドキュメント種別 その他
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このカタログの内容

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2021年(令和3年) 特 4   サーボモーター ・ 9 15 5 集 第266号(水曜日発行) 面 Automation News 発行所:©ものづくり.jp株式会社 〒231-0062 神奈川県横浜市中区桜木町1-101-1 クロスゲート7階 TEL:050-3503-9311 たジ負示えくネろな た中技的かて いで質の「ず 思うが  感指 めメ荷さまてジで事こ方に術ながい若る、問だ果だ「い問指今 (億円) Society 5.0関連の電子部品市場 情示 でンはれすはメ見でのがは者もうる手と質すろたがこま題示日 90,000 そと  的理 すトもる。いン聞はよあ、をのコマ技思問るうし、のすに内の 何 れ、半 に解 。にち若こけトきなうる同部をメネ術っがよかて 話。つ容コ 80,000 で直導 S なさ もろ手のなとすくなかじ下抜ンジ者て来 」人理は いをラ も近 70,000 体 っれ スん技よいしる、経もよに粋トメにいなう「の解前 て理ム 度 長でや 2027 o てな ト、術う事てこさ験しう抱しにン業たけに伝わ話 で きに 考解で 60,000 期は樹 的需 しい レ言者な項対とまはれなえまつト務」れ かを も えしは 説 脂 まと スうへ状の策かざ決ま経るしいか指 ばえら聴て説 てな若 50,000 に要材 ミ自 c う が側の態一をらましせ験技たてら示 わてないい明 みい手 明 40,000 見や料 かの心でつ打もなてんを術。、時を かあけてなし た、技 れニの かマ理はとた、と特。さ者若代折行 っるれいいた いと術 し 30,000 ばー不 リ動 i るネ的指いなマこ別 れの手表うっ てのばる」は とい者 デズ て 20,000 足 ジのと 波 年e 10,000 タ高そ 運 製造業・世界と戦う担い手づくり も ルま 0 れ レ 2020年 2021年 2022年 2023年 2024年 2025年 2026年 2027年 化り のにに 転 t 若 見込 予測 予測 予測 予測 予測 予測 進対関 ー エキスパート 連 8.5 y 待望 手 ■センシング・非接触HMI関連 ■精密制御関連 ■無線通信関連 展し にてす ダ向 ■低損失伝送・ノイズ対策関連部材 ■その他注目デバイス よ部る ▶60 技 っ品電子 ーけ 5 シ ま子動ー運制・し0・8 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2021年(令和3年)9月15日   (6)   【寄稿】 「強い生産現場」のための顧客情報の活用 第 3本当の「顧客情報管理」のツボを理解する 回 株式会社NTTデータグローバルソリューションズ   連載の第2回「生産現場から顧客を見るとはどうい  既存顧客に関する情報はイメージしやすく、現在の  そして、その結果として「組織間 の相互協力」と うことなのか」では、生産現場から顧客情報を見ると 契約だけでなく、過去の履歴、頻度など、売上を起点 フォーキャストや将来需要を予測できるのが いう意識と文化が意味を持つようになります。なぜな いうことがどのようなことなのかを説明し、CRMを にした情報などは少なくとも営業部門にはあるはずで ら、これまでのExcelシートを営業部門、生産現場そ 紹介しました。それは生産現場の多くで見られる、生 す。さらに、その契約の結果として、製造現場にも直 CRMの本来価値 れぞれで管理していた時には気づかなかった不整合に 産計画に直結するフォーキャストや注文予定、それら 接的または間接的に共有されています。 簡単に気づくことになるからです。 の変更情報がタイムリーに入手できないという課題に  では潜在顧客のデータはどうでしょうか。まだ契約  当たり前のように使われているExcelによる情報管  一例として、製品単価が不正確な商談や、商談の途 対するソリューションです。今回は、CRMの本質で が成立していないため、その商談情報は営業部門以外 理のリスクと、顧客情報には製品情報も含まれないと 中経過がない売上など、不自然なものはすぐに分かっ ある「顧客情報管理」の意味とその価値を解説してい に公式に共有されることは少なめです。もちろん見積 いけないという要件を考えあわせたときに、やっと てしまいます。営業担当者はそれを嫌がるかもしれま きます。 もりや納期回答のために問い合わせがあるかもしれま CRMというプラットフォームが持つ価値が明確にな せん。途中まで順調に見えた引合が失注してしまった  簡単にCRMの定義をおさらいすると、一般的に せんが、その段階で共有されている顧客情報は、必要 ったのではないでしょうか。 場合、当然上司から責められるのではないかと思うか CRMは「顧客情報を起点にした、顧客に関するあら 最低限であることが多いのです。さらに、特定の部門  しかしながら、BtoBの業態においてCRMはいまひ らです。しかし、その失注理由が共有されることで、 ゆる情報が集約されるプラットフォーム」で、これに 内の手元情報に留まっていることもあります。 とつ浸透しておらず、その一つの理由が、このCRM 次に同様の商談があったときに、事前にその対策を全 よって最終的に企業は利益の最大化を目指します。よ  ここまでは顧客情報を、自社の営業担当を接点とし の用途が知られていないことが一因にあります。 社的に行うことができるかもしれません。このような く似たシステムとしてSFAがありますが、SFAは営 て、契約や商談という観点で考えましたが、もうひと CRMは、それを利用することで、多くの製造現場で 一見「不都合な」情報は、実は考え方次第で「好都合 業活動の効率化と管理を目指しているのに対し、 つ顧客との接点があります。それは「製品」です。過 求めているフォーキャストや将来の需要を生産現場で な」情報なのです。「不都合な」情報も蓄積すること CRMは顧客情報全般を管理することで企業活動すべ 去の製造業ではプロダクトアウトの考え方が強かった 活用することができます。 で5年後、10年後も活かすことができるのです。 ての基盤になるという点が異なります。 と述べましたが、それはビジネスの起点にするべきで  昨今のCRMはSaaS型のクラウドサービスとして提  このように意識と文化を醸成することができれば、  では、そのCRMの価値を具体的に考えていきまし はないということであり、顧客との最大の接点は「製 供されているものが多く、どこからでも、デバイスを CRMの本当の価値を得ることができるでしょう。 ょう。 品」なのです。 問わずにアクセスすることが可能です。また、メニュ  ここにひとつのポイントがあります。それは、顧客 ー構成やデータの設計も、多くの企業における実績を 情報には製品情報がセットでないといけないというこ もとにしたベストプラクティスとも呼べるプロセスと 課題解決には社外の知見をうまく「使う」 CRMの本質は「顧客」にフォーカスすること とです。当たり前だと思われる方も多いでしょうが、 情報が最初から実装されているため、導入した直後か 営業が商談を管理する上で使っている製品情報という らそのメリットを享受することができます。これによ のは常に性格とは限らないのです。 り、営業部門や生産現場など、これまで異なる情報を  とは言え、普段異なる意識で関わることが多い営業  突然ですが、みなさんのビジネスの起点は何でしょ  例えば、製品の型番や単価は最新でしょうか。また もとにコミュニケーションを行い、お互いにある種の 部門と製造現場で、いきなりこのような話ができるで うか? 商談金額の辻褄を合わせるために、仮の製品を入れた ストレスを感じることが多かった関係者にとって、 しょうか? 現実には難しいことも多いでしょう。な  さまざまな観点があると思いますが、主要な考え方 りしてはいないでしょうか。営業管理の観点だけであ CRM上の顧客情報という共通のコミュニケーション ぜなら、それぞれの立場で正義があり、それを変える の一つは「製品」です。そしてもう一つは「顧客」で ればそれでもよいかもしれません。しかし、企業の基 基盤となるのです。 ことには少なからず抵抗を感じるからです。 す。  盤として顧客情報を活用するとなると、そのズレが不  CRMは先に説明した通り、SaaS型のクラウドサー 具合を生じさせます。 ビスであり、契約すれば最低限は使えるでしょう。し  製品情報も含めてはじめて顧客情報が成立するとい CRMによる副次的効果 正しいデータの管理 かし、そのプラットフォームに「命を吹き込む」こと う認識を持つことが重要になるのです。なぜなら、製 をしなければ、結局それぞれが正しいと思う情報を都 品を起点としたアフターサービスのプロセスで顧客と 合よく入力して終わりになってしまいます。実際、す の接点が生じ、ビジネスのサイクルが継続するから。  これまで顧客情報というデータの価値を中心に説明 でに多くの企業で導入されているCRMも、営業部門 製品を販売するまでと、製品を販売してからの業務プ してきましたが、CRMにはもう一つの側面がありま 用のシステムとなっていて、本来の目的を達すること ロセスは多くの場合、IT(システム)の都合で分断さ す。それは組織をまたぐプロセスです。 ができていないケースがよく見られます。 れ、ひいてはビジネスの循環を妨げる一因となってい  正しく整合性の取れたデータを残してゆくには、そ  そこで効果的なのが、課題解決の知見を持つ社外の るのです。 のデータを処理する手順もまた重要になります。例え 仲介役の存在です。ここは、社外の知見を「使って」 ば、企業データや製品情報などのマスタデータが整っ お互いの言い分をぶつけ合い、そこでこれまでの知見 ていなければ、正しい商談情報は入力できません。商 を活かしながら両者の観点を取り込んでゆくことも一 Excelでは顧客情報を正確に管理し切れない 談情報が更新されていなければ、正しい予測値を出す つの選択肢です。 ことはできません。つまり、データの「つながり」  このような時、社外の知見を提供できるのがITベ を、その業務プロセスを守ることによって保つことが ンダーです。ITベンダーはそのために板挟みとなる  高度経済成長期の製造業においては、「プロダクト  顧客情報の重要性と、そこには製品情報も含まれて できるのです。 こともありますが、第三者であるため、お互い遠慮な アウト」すなわち良い製品を生産すれば市場に受け入 いないといけないというところまでご理解いただいた く、また後に引きずることもなくその役割を担うこと れられ、売れるという考え方が根強くありました。し と思います。では実際に、どのような仕組みでそれを ができるのです。 かし、バブル崩壊によく市場環境の変化や、ITの発 管理すればよいのでしょうか。 達による需要の多様化など、さまざまな要因のもと、  多くの企業では「Excel」が最強のツールになって その逆の発想である「マーケットイン」、すなわち顧 いるということは前回も触れました。商談管理をする 成功のイメージを正しく持つ 客のニーズや市場を起点に、顧客が求めているものを にも、顧客、製品、金額、スケジュールなどを入力に 作るという発想が必要だと説かれました。  はぴったりです。さらに、Excel達人が関数やマクロ  それから数十年が経過し、どれだけの企業が真の を駆使して入力の自動化やチェック機能を追加してく  以上のように、CRMの持つ本当の価値について説 「マーケットイン」を実現できているでしょうか。そ れれば最強のツールです。 明してきました。おそらく、程度の差はあっても、多 していま、マーケットではなく「カスタマー」にフォ  しかし、次のような点に注意が必要です。一つは、 くの方に思い当たるところがあったのではないかと思 ーカスし、変革を求めるカスタマー同志の結びつきで Excelシートが複雑で高機能になるほど、メンテナン  Excelでも厳密なルールのもとに運用すれば可能か います。それをどのように改善してゆき、最終的に企 構成されるビジネスネットワークの構築までもが求め スが難しくなるということです。Excel達人がいなく もしれません。しかし、だれか一人がそれを守らない 業の力としてゆくのか、より具体的なイメージをもつ られています。 なった途端、だれもそれを触れなくなるというのはよ とき、その情報の信頼性は大きく揺らいでしまうので ことが重要です。 くあることです。 す。こうした決めごとを無理なく組織をまたいで活用  次回は実際の例を挙げながら、製造業における課題  また、ファイルで管理されるため、多くの派生バー できるのも、このようなプラットフォームの大きなメ とCRMの活用例をお伝えしたいと思います。 顧客の情報はどこにあるか ジョンが個人のPCの中で生まれ、どれが正しいのか リットです。 判断できなくなります。良くも悪くもファイル内でデ ータが完結しているため、ほかのデータを参照しにく 〈NTTデータ グローバルソリューションズについて〉 株式会社NTTデータ グローバルソリューション では、実際にビジネスの起点となるべき「顧客」の いということです。先の例で言えば、商談管理の ズは、日系企業のグローバル展開に伴うシステムのグローバル化需要の拡大に対応するため、2012年7月に設 情報はどこにあるのでしょうか。 Excelシートに常に最新の製品情報を取り込むのが難 2 立されました。NTTデータグループの「SAP Global One Team」の一員として、NTTデータの国内におけ  実際には「顧客」といった場合、 種類あり、一つ しいということになります。その結果、情報共有がう るグループ会社に分散していたSAPソリューション、業務ノウハウの一体化を図り、SAP ERPシステムの導 は「既存顧客」、もうひとつが「潜在顧客(新規顧 まくいかなくなってしまい、情報共有だけを目的とし 入から保守運用、拡張開発支援など、多岐にわたるサービスをワンストップで提供し、NTTデータグループ 客)」です。厳密には既存顧客の先の顧客(最終的に た会議が必要となるというケースも珍しくありませ におけるSAP事業の中核会社として、企業の戦略的な事業経営をサポートしています。 https://www.nttdata- はエンドユーザー)がありますが、ここでは割愛しま ん。 gsl.co.jp/ す。