導入事例：島津製作所オーストラリア

P RO F I L E S TO RY Shimadzu 導入事例： 島津製作所 オーストラリア 顧客企業情報： CPQとDynamics365を連携、見積から注文までの •京都に 本社 を置き、 1875年に創業 自動化を実現 •主な機 器：分析・測定機器、X線、産業機器 •競争の激しい業界 •病院、診療所、クリニック、研究施設、大学 などを顧 客とす るB to B市場 ビジネス上の課題： •多くのコ ンフィギュレーションを持つ非常に 複 雑な製品 •見積書のミスで島 津製作所は 年間50万ドル 近い 損害を被 っていた •異なる 価格表 を使用す る 営業 チーム •見積からシステム発注まで、手作業によるプ ロセ スが多く、会 社の 成長 に伴いスタッフの 増員が必 要 になっ た •現在のシステム（D yna mics 36 5 Sales）が フルに活用されて いない 目標： •見 積から 注文まで の自動化 •商品と価格の誤りをなくす •すべての案件が見積書とともに CRM にある ことを確認する 島津製作所オーストラリア支社での導入事例です。メディカル部門とサイエン ティフィック部門にてCPQとMicrosoft Dynamics365を連携し、見積から注 •見積書フォー マットの標準化 文までの自動化を実現。製品や価格設定のミスをなくして一貫性のある、完全 •顧客 体験の向上 で正確な見 積書と提案書の作成が可能になり、見積ミスによる年間損失50万 ドルを削減することに成功しました。 主な導入効果： •当社のビジネスと製品の複雑性に対応できる 導入の背 景とビジネス 上 の課題 堅牢なソリューション 島津製 作所は、科 学 分析機 器、 医療用X 線画像診断 装置 、航空機用機器を製造 •CRM全体をオーバーホールするのではなく する世界最大級の 科学機器メ ーカ ーです。島 津製作所はオース トラリアとニュ 、Microsoft Dynamics 365への投資を最大 ージーラン ド に100名 以上の ス タッフを擁し、包括 的な販売 、サ ービス 、サポ 限に活用できたこと ート に取り組ん で います。 •製品および価格設定ミスの削減 •一貫性のある、完全で正確な見積書と提案書 島津 製作所 オースト ラリ ア支社は、 メディカ ル 部門（ SHIMAD ZU M EDICAL の作成が可能に ）とサイエン テ ィフ ィック部門 （SHIMAD ZU SCIENTIFIC）の2つの部門に 分かれており、それぞれビジネス要件が大きく異なります。 基本的にオース トラリ アの事業は、 日本本社の販売流通センターです。 当初、 島津 製作所オ ース トラ リア支社で はい くつものビ ジネ ス上の課 題を抱 えてい ま した。まず 製品 構成が 多く非常に複 雑な 製 品であ ること、それ に加え て営業チ ームはそれ ぞれ異 なる 価格表を使用 して いました。 また営 業プロ セス も、 見積からシステ ム 発注まで手 作業に よる プ ロセスが 多く手 間がかか ってい る状態でし た。会社の 成長に 伴い 作業は より増 えて いった 結 果 、スタッフの 増員が必要にな りました。そ し て社内にはM icrosoft D yna mics 365 Salesが すでに導入さ れ ていたものの 、 十分に その機能を活用できていなかったため 、業務が非効率な状態になっていました。このような状況の中、製品や構成 の間違いなどで見積作成のミスも多発し、金額にして年間50万ドルほどの損 害が発生しており、システム面での改善が必要でした。

目標 このシステムは、日本からの 定期的なエンジニアリングと価格 の更新に よって維持 され てい るため、抽出 /更新プロセスが開 実現したい目 標として 掲 げていたのは、見積から注文までのプ 発され （D 365の パー トナ ー で あるMicro cha nnel と協力）、 ロセスを自動化することでした。それから正確な見積書・提案 すべての同期が保たれています。モデリング・サポートに加え 書を作成する ために 、製品構 成や価格等のミスをなくすこと、 島津製 作所独自のビ ジネス・プ ロセスに対 応するため、 標準の すべての案 件の情 報が見積 とと もに確実にCRMで見られるよう D365セ ール スでは利 用 できな い拡 張機能（ 特別価 格や 割引） にすること 、見積フォー マットを統 一する ことを目標と し、 こ を提供しました。 れらを実 現 する ことにより 、顧客体験の向上を目指しました。 島津製作所オ ーストラリア 支社は、自社 で モデリン グを行いた 新しいシ ステム の導 入には、島 津製作所の ビジネスと製品の複 いと考 えてい ま したが 、販売・流 通業である ため 、必要なスキ 雑性に対応 で きる堅牢なソ リューション が求め られ て い ました ルを持った人材がいませんでした。そのため、モデル開発には またM icrosoft D y nam ics 36 5へ の投資 を最大限に 活用 した い 時間がかかって いました。島 津製作所オース ト ラリア 支社には という意向 もあり、 Cincom C PQとMicr osoft D ynamic C RM 製品 の「専 門家」がお ら ず、モ デリング能 力も限 られ ていたた を組み 合わせることで、当社の目標を達成することが検討さ め、 Cin co m ANZ（シ ン コムの オー ストラリア支社）は当初の れCincomが選 択されました。 想定を上回る レベルの支援を提供する必要がありました。 プロジェ クト の概要 プロジ ェクト の実 施 SHIMADZU MED ICA Lは、モデリング 、 価格 設 定、アウ トプッ このプロジェク トの出 発点 は、 サイエン ティフィッ ク・カ ンパ トが サイ エンティ フィ ック 部門より もわ か りやすいため 、この ニーが旧バージョンのMS CRMを使用しており、基本的に顧客 部分 はプロジ ェク トの 第１フェ ーズと して 実 装されました。先 との連 絡詳 細 にのみ使 用 され ていたのに 対し 、メディカ ル・カ にSHIMA DZU MEDICAL向けのCPQ to D365 Salesシステムは ンパニーには顧客や販売関連のシステムがなかったことにあり 、見積書と ドキュメ ント を生成するた めのプ ロダ クションで利 ます。両社とも、組み立てと配送にはSAPを使用しており、基 用できる ようにな りました。その 後、第 ２フェ ーズと して 本的な製品デ ー タは日 本が管 理し 、リモート で更 新しています SHIMAD ZU S CIENTIFI Cでも 実装されま し た。 この プロジェクトはさまざまな理由から困難なものであり、顧 当初は、 MS C RMを 現 地に導入し 、複雑な 製 品の見積書 客は導入 を正確 のすべての局面で一貫したサポートを必要としていま かつタイム リ ーに作成することが目的 でした 。しか し、 システ した。プ ロジ ェクト に関 わっ たC inc om のチーム が 大き く貢献し ムの プロビジ ョニン グ の遅 れや マイ クロソフト のD 36 5 Sales ました。 への移行によ り、日 本ではM S Azure を ベー スにし たD365 主な成果 Salesのオンライン導入に変更されました。その後、日本のハ ブと の接続に パフ ォー マンス 上の 問題（ レイテ ンシー）が発生 Cincom CPQ 導入後、製 品構成お よび 価格設定 ミスが なくなり したため、D 365 Sales のオ ンプレミス・ ソリ ューシ ョ ンがよ 一貫 性のある 完全で正 確な見積書と 提案書 の作成が 可能になり り適し てい る と判 断されまし た。 これ まで見 積 ミス により生じ ていた年間 50万ド ルの損失 を 削減 SAPでの 注文作 成 はプロジ ェクトに 含ま れておら ず、D365 するこ とができま した。ま たCR M全体を オーバーホールするの Salesで 対応 し ました。 SAPは 、す べて の製品 および価格関連 ではなく、Microsoft Dynamics 365への投資を最大限に活 用で データのマスターシステムです。 きたことは導入成果として大変評価いただきました。 お問い 合わせ先： シンコ ム・シス テムズ ・ジ ャパ ン 株式会社 EMAI L:info @cincom .co. jp TEL :03-4530-9702（代表）URL:https://www.cincom.co.jp/ Cincom, the Qu adrant Logo and Cincom CPQ are trademarks or registered trademarks of Cincom Systems, Inc. All other trademarks belong to their respective companies. © 2015 Ci ncom Systems , Inc. FO RM CPQ UK15 020 54 4/15 Pr int ed in U.S.A . All Right s R eserved