医療機器メーカーが CPQを検討する ４つの理由：ホワイトペーパー

WHITEPAPER 医療機器メーカーが CPQを検討する ４つの理由 CPQを利用することで、医療機器メー カー は当面のビジネス上の問題を解決し て利益 と売上を最大化が可能 CINCOM CPQ™ | HOW A CPQ SOLUTION SIMPLIFIES COMPLEX SALES PROCESSES AND CUTS COSTS 1

はじめに 企業の購買方法が変化しています。Forresterの2021 B2B Buying Studyで は、購買に至るまでの平均的な顧客への接触数が、2019年の17から2021年に は27と、ここ数年で10も急増したことが明らかになっています。また、この 調査では、購入の63%は4人以上が関与しており（2017年は47%のみ）、複 数の部門からチャンピオン、インフルエンサー、意思決定者、ユーザー、評価 者といった異なるバイヤーの役割を含むことが明らかになっています。 多くの人がより多くのリサーチをすることで、買い手からのプレッシャーが増 すことに加え、メーカーは収益性の向上、キャパシティに余裕のない社内のIT リソースへの依存度の低減、売上規模の拡大といった内的なプレッシャーに直 面しています。特に、医療機器のような複雑な機器を製造するメーカーでは、B 2B営業において深刻なハードルに直面しています。症状とし て現れるのは「低 マージンが利益を圧迫している」「見積が遅く正確でないため、販売や生産に 支障をきたしている」「売上増を阻む機会損失」のような一般的なビジネス上 の問題です。その根本原因として多いのが、実は情報のサイロ化なのです。 情報のサイロ化とは 企業で部門ごとに異なるシステムや業務プロセスなどを採用している場合、そ れぞれの部門内では完結しているものの、他部門との情報の連携が取れておら ず孤立している状態のことです。サイロ化して情報共有がされないことで、意 思決定の遅れや、作業効率の悪化、生産性の低下など様々なデメリットが引き 起こされます。 現象 根本原因 低マージンが利益を圧迫 サイロ化した製品価格情報 見積が遅く、正確でないため、販 売や生産に支障をきたしている 売上増を阻む機会損失 CPQ（Configure-Price-Quote : 製品構成・価格設定・見積作成）ソリュ ー ションは、複雑な製品を持つメーカー向けに設計されており、販売を簡 素化し、コストを削減するのに役立ちます。医療機器メーカーが情報サイ ロ 化の問題やそれに起因するビジネス上の問題を解決する上で、極めて重 要 な役割を果たすことができます。 本 ホワイトペーパーでは、医療機器メーカーが直面しているビジネス上の 問題を解決するために、堅牢なCPQシステムがどのように役立つかを以下 4つの観点から説明します。 1.サイロ化した情報をつなぐ 2.利益の可視化 3.見積プロセスの合理化 4.販売規模を拡大 CINCOM CPQ™ | HOW A CPQ SOLUTION SIMPLIFIES COMPLEX SALES PROCESSES AND CUTS COSTS 2

1 サイロ化した情報をつなぐ すべての販売チャネルは、さまざまなレベルの製品および価格情報への即時ア クセスを必要としています。販売員、ディーラー、セルフサービス・インター フェースはすべてオムニチャネル販売において役割を果たし、通常ERPシステ ム内に封印されていた情報を提供する必要があります。 オムニチャネルの販売能力を高めたい医療機器メーカーにとって、CPQはCRM とERPのデータのハブになる。価格設定ルール、構成ルール、製品説明、製品 在庫を含めることで、CPQは、ある部門だけで個別に蓄えていた知識を確実に 取得し、全社員が同じプレイブックに従うようにします。 定期的な製品や価格情報の更新もIT部門の負担なくCPQで対応することができ ます。適切に設定、実装されたCPQソリューションは、システム間のシームレ スなデータフローを可能にし、メンテナンスの必要性も緩和され、非効率なマ ニュアルシステムへの依存を大幅に削減することができます。 販売を簡素化 コスト削減 営業担当者は、必要な情報を集める た 複数のシステムのメンテナンスを削減し、 めに複数のシステムを学習し、使用す 異なる古いソースに起因するエラーを排除 る必要がない する ERPから直接取得した最新の情報を営業 定期的なアップデートを自動化し、IT部門 に提供するため、更新を迅速に実施可能 が関与しないようにする。 ある部門だけで共有されてこなかった知 新しい営業担当者は、若干のトレーニングの 識を取込 み、全体にルール化する みですぐ稼働が可能 数字に自信を持つ 提案書コンバージョン率 利益計画 バラバラのシステムにバラバラのデータ では、不正確なレポートと欠陥のある意 提案書サイクルタイム 地域、製品、四半期、営 思決定のもととなります。販売と製品情 業担当者別の売上分析 報のハブとして機能することで、CPQシ 詳細な製品予測 ステムは、BIレポートとダッシュボ ード への信頼を可能にし、管理者は重要 なメ Customer 360: 商談、見 トリクスを可視化することができる。 重要品目の需要予測 積もり、注文、履歴 CINCOM CPQ™ | HOW A CPQ SOLUTION SIMPLIFIES COMPLEX SALES PROCESSES AND CUTS COSTS 3

2 利益の可視化 CPQが販売情報や商品情報のハブとなることで、経営 CPQによる利益の可視化で販売を簡素化し、コスト 陣は案件の収益性を可視化できるようになります。 を削減 CPQを使うことで、営業マネージャーは以下を見るこ とができます。 販売を簡素化 コスト削減 マネージャーは、どの案件が最 不採算案件での無駄な 時 • 各案件を構成している製品について も利益率が高いかを判断 可能 間の削減 • 特定の製品がどの程度パイプラインにあるか 営業マンが設定したマージン マージンの確保 •どの案件が最も収益性が高いか 以下の取引をしないように、 下限のラインを設定可能 CPQは、各メーカーのニーズに合わせて設定することが 原材料費と人件費の増加は、 目に見えないコストアッ でき、ERPにコントロールを残したまま、意思決定 製品原価に即座に反映させる プによって利益が食い潰 者がERPと接続することでサプライチェーンを見るこ と ことができる されないようにする ができる機能を備えています。CPQでは、人件費や 原材料費を設定し、経営者が見る画面には表示されます が、顧客が見る画面には表示されないようにすることが できます。 CINCOM CPQ™ | HOW A CPQ SOLUTION SIMPLIFIES COMPLEX SALES PROCESSES AND CUTS COSTS 4

CPQパイプラインの可視化は、いかにしてゲームチェンジャーとなるのか？ 単に製品に関する複数の案件を見るのではなく、CPQを使えば、営業マネージャーは、いくつかの案件は特別な 部品を必要とし、そのうちの1つは今すぐには調達できない部品を持ち、2つの案件は目標マージンを下回りそう だということを知ることができます。 CPPipQel導in入e v前isのibiパlitイy bプefラorイe CンPのQ 可視化 案件 総収入 OPPORTUNITIES AGGREGATE REVENUE グレーライントラクター $400,000 GREYLINE TRACTOR $400,000 クロフォード機器 $300,000 CRAWFORD EQUIPMENT $300,000 ジェンソン・マシンセールス $250,000 JENSON MACHINERY SALES $250,000 Pipeline visibility with Cincom CPQ Cincom CPQによるパイプラインの可視化 OPPORTUNITIES PRODUCT OPTIONS AGGREGATE GROSS 案件 製品オプション 総RE収VE入NUE MグAロRGスIN PROBABILITY/FORECAST ADJUSTED REVENUE 可能性/予測 調整後収益 マージン グGRレEYーLIラNEイ TンRAトCTラORクター MODEL 5100 $400,000 $80,000 ✔ 80% $320,000 MODEL 5100 $400,000 $80,000 ✔ 80% $320,000 CRAWFORD EQUIPMENT MODEL 6150 $300,000 $60,000 30% $90,000 クロフォード機器 MODEL 6150 $300,000 $60,000 30% $90,000 CAB–DELUXE CAB–DELUXE LIGHTING–HALOGEN LIGHTING–HALOGEN GRATE–SLOTTED 6 WEEK DELAY GRATE–SLOTTED 6 WEEK DELAY JENSON MACHINERY SALES MODEL 5325 $250,000 $50,000 ✔ 90% $225,000 ジェンソン・マシンセールス MODEL 5325 $250,000 $50,000 ✔ 90% $225,000 私がCPQをとても気に入っている点のひとつは、販売時点で 必要な情報 をデジタル化してくれることです。これによって、パイプライン 全体を 通して、より多くのプロセスの自動化が可能になります。 Keith Brierley-Bowers, Director of Business Processes, BGE HOME ７営業日分もの作業時間を節約 7 ある業務用冷凍システムの会社では、CPQを使うことで 製品ラインナップを更新するたびに7日間の作業時間を 削減できました CINCOM CPQ™ | HOW A CPQ SOLUTION SIMPLIFIES COMPLEX SALES PROCESSES AND CUTS COSTS 5

3 見積プロセスの合理化 エンジニアが手作業で見積書を確認し、承認する のに何日も待つのは、競争力のある営業戦略とは 言えません。顧客は、必要な情報を素早く得るこ とができなければ、他に移ってしまうのです。 CPQは、CRMやERPのデータ、価格や設定ルール、商品の在庫状況などを利用 して、異なる販売チャンネルが自律的に見積書を作成できるようにします。 CPQソリューションの使用により、すべての販売チャンネルは一貫したガイド ラインに即座にアクセスでき、余分な承認ステップが不要になる。エンジニア リングが手作業で行っていた見積承認プロセスを、自動的に適用されるルール に変換し、見積プロセスを大幅に高速化しました。 一貫性のある魅力的な企画書を簡単に作成 プレゼンテーションが重要です。他の提案書を切り貼りするような面倒な見積 書作成プロセスでは、何時間もかけて練り上げなければならないようなプロフ ェッショナルとは言えない出来栄えになってしまうことがよくあります。 CPQを使えば、営業は使いやすい文書作成ツールで、一貫性のある魅力的な 提案書を素早く作成することができます。ＭＳ ゴシック CPQによる見積プ ロセスの合理化で営業を簡素化し、コストを削減する方法 販売を簡素 化 コスト 削減 すべて の 販売 チャネル が待ち 時 間 必要な人数 を 最小化し ま す なく情報にア クセス できます 見積の修 正に必要な 人員を 削減 し成 約 見積・提 案の 迅速化を 実 現 率を向上 させ ます 手動での提 案書作 成を自動 化 貴重な 時間を節 約・営業担当者は 、 提 案書 を 手作業 で作 成するこ となく、 営 業活動に 専念することができます CINCOM CPQ™ | HOW A CPQ SOLUTION SIMPLIFIES COMPLEX SALES PROCESSES AND CUTS COSTS 6

優秀な営業人材の確保と維持 営業担当者が自律的に仕事をし、顧客に即答するため 売り手のストレスは、セールスパーソンが消耗する に必要なツールを提供することは、優秀な営業担当者 大きな要因です。セールステクノロジーの普及によ を惹きつけ、確保する上で競争力となります。 って、MRはあまりに多くの異なるシステムを学習し Forbesは、The Growing Talent Crisis In Salesの中 なければならず、調べものも増え、営業訪問の報告 で、優秀なセールスパーソンを採用、強化、維持する 書の記載に多くの時間を費やさなければならなくな ための鍵として、売り手側の体験をシンプルにして改 り、不満を抱いています。この状況はテクノロジー が作業を軽減するどころか、むしろより多くの作業 善することを推奨しています。 や摩擦を生みだしていると言えます。ユーザーの満 “日々のセールスワークフローを再構成し、売り手側 足度とエンゲージメントを向上させることができる の体験をシンプルにして改善すること。 投資であれば、販売者の潜在能力を最大限に引き出 すことができます。" ユーザーの満足度とエン ゲージメントを向上させ ることで、売り手の潜在 能力を最大限に引き出し て成果を出します CINCOM CPQ™ | HOW A CPQ SOLUTION SIMPLIFIES COMPLEX SALES PROCESSES AND CUTS COSTS 7

4 販売規模を拡大 新しい製品や機能を、異なる販売チャネルでどれだけ そのためMRが顧客のニーズにあった販売ができるよ 早く販売できるか？製品情報の周知の遅れは、売上の うアシストします。 通常、多くの成約を通じて徐々 機会損失につながる可能性があります。CPQを使用す に獲得されるナレッジを把握・共有することで、すべ れば、製品の更新は、正しい詳細と価格、標準的なガ ての営業チャネルの効果を高めることができます。 イドラインと構成ルールで、迅速にセールス部隊に広 システムを接続し、見積や注文のプロセスを合理化す めることができます。また、CPQはガイデッドセリン ることで、CPQは、新しい営業担当者や注文入力担 グと呼ばれるガイダンス機能を提供可能で、ユーザー 当者の人員増員などをする必要なく、市場の需要増加 がスマートに構成選択ができるようになってい ます。 に容易に対応することができます。 CPQを利用することにより販売を簡素化やコスト削減が実現し、販売規模拡大へ 販売を簡素化 コスト削減 一貫した製品情報がすぐに普及 複数のシステムで製品情報を更新するプロジェクトで大規 模な作業を行うための技術的なリソースが不要 成功した戦略を追跡調査し、再現することが可能 新人営業マンと経験豊富なチームメンバーの営業効果 接続されたシステムは、見積や注文処理の増加に容易に対 とのギャップを最小にします 応し、自動化することが 迅速な販売規模拡大のために追加人員を採用する必要がな くなる ディーラーと顧客が各ステップでガイドされ、利用可能なカスタマイズ オプションに基づいて注文を作成するため、注文プロセスでのミスがは るかに少なくなりました。 Peter Gingerich, CFO, Aluminum Trailer Company CPQとSAPの統合の成功事例 50% ある産業用ファンサプライヤーは、現場から工場への受注処理のフ ィールドにCPQソリューションを導入することで、受注処理スタッ フの作業量を50%削減することができました。同社のサービスア ーキテクチャは、CPQからXMLフォーマットでSAP XIに出力 され ます。このシームレスでスケーラブルな統合により、IT部門は1日 に1,000件の注文を処理でCINCきOM CるPQ™ よ | HOうW A CにPQ SOなLUTIりON SIまMPLIFしIES CたOMPL。EX SALES PROCESSES AND CUTS COSTS 8

Cincom CPQが医療機器メーカーの成功を支援 50年以上の歴史を持つ革新的なソフトウェア開発企業であるCincomは、ビジネスの成功を支援する ツールを提供しています。Cincom CPQは組織の能力を高め、プロセスを最適化し、顧客により良 い体験を提供します。 不正確なBOMを解決するためにプロセスに組 み込んでいた時間が不要になったため、ビジネ スから「ノイズ」が消えた。 Cincom CPQによって、Dayton Laminaは Keith Day, Group Engineering Dire ctor, Dennis Eagle 30年分の知的資本とシステムデータを取得 することができました。 プロセスや意思決定が合理的かつ一貫して定 義できるのであれば、それを実現するために 私たちは今、売上の予測や現場に必要なキャパ Cincom CPQのルールとロジックを適用する シティを予測するために使えるデータの宝庫を ことができます。 手にしている。 Dayton Lamina project team Aluminum Trailer Company (ATC), Cincom CPQ user 特殊用トレーラーメーカーのアルミ・トレーラー・カンパニー（ATC）は、注文 の不良品を90％削減し、カスタム・トレーラーの見積もり時間を50％短縮し、リ ソースを追加することなくオフィスの処理能力を20％向上させ、ディーラーの成 約率を25％改善しました 製造業のデイトンラミナ社は、受注から製品出荷までのリードタイム60％削減を 実現しました 特殊な医療機器を製造するヘルマーズ・サイエンティフィック社 は、見積もり時間を88％短縮することができました

お問合せ先 シンコム・システムズ・ジャパン株式会社 〒105-0001東京都港区虎ノ門5-13虎ノ門40MTビル(７階) 　 E-Mail: info@cincom.co.jp 　TEL:03-4530-9702（代表） URL: https://www.cincom.co.jp/ © 2023 Cincom Systems, Inc. Printed in U.S.A. All Rights Reserved SOURCES Three Seismic Shifts In Buying Behavior From Forrester’s 2021 B2B Buying Study; Caplow, Beth; April 2021 https://www.forrester.com/blogs/three-seismic-shifts-in-buying-behavior-from-forresters-2021-b2b-buying-survey/ The Growing Talent Crisis In Sales, Forbes.com, November 2021 https://www.forbes.com/sites/stephendiorio/2021/11/16/the-growing-talent-crisis-in-sales/?sh=6733b014665c World Headquarters • Cincinnati, OH USA • info@cincom.com • cincom.com/contact Cincom and Cincom products and services mentioned herein as well as their respective logos are trademarks or registered trademarks of Cincom Systems, Inc. All other product and service names mentioned are the trademarks of their respective companies. Please see https://www.cincom.com/us/company/terms-policies for additional trademark information and notices. ©2022 Cincom Systems, Inc. Printed in USA. All Rights Reserved CINCOM CPQ™ | HOW A CPQ SOLUTION SIMPLIFIES COMPLEX SALES PROFCOERSSME SC APNQDU CSUXTXSX CXOXSXTXS 05/1220