ウィズコロナ時代の営業プロセス改革

ウィズコロナ時代の営業プロセス改革 製造業の動向から考察した新しい変化への対応とは？

CPQとは？ CPQとはConfigure-Price-Quoteの頭文字をとった略語で、欧米では広く普及しているソリューションです。 製品やサービスの構成 ・仕様を決定（Configure） し、 価格設定（Price）をして、見積作成（Quote）を行う一連 のプロセスをサ ポートするサービスプラットホームです。特に「Configure」製品構成の機能を指してコンフィグレータと呼ばれていることもあります。 「Configure」は製品仕様。主に見積を作成する際の製品選 択やオプション選択などを容易に行うための機能です。 そして「Price」は値引きや承認など、多様なルールを適用 して正確な製品価格を提示するための機能です。 最後に「Quote」は一連の作業にもとづき、見積書や契約 書を作成し、かつそれを適切に管理するための機能となり ます。 CPQとは顧客からの製品受注(カスタマイゼーションに対応 した)から製品価格提示、見積書などの作成・管理をシステ ム化することで、効率的かつ営業と生産においた高い連携 性を確保するためのITソリューションなのです。

なぜ今の時代にCPQが必要なのか いま企業を取り巻く環境で起きている変化 社会情勢の変化などの背景： なぜ今の時代にCPQが必要になっていくのか、これを社会情勢の変化などの背景からご説明したいと思います。 左記データは総務省資料の『令和２年通信利用動向調査の結果』 という資料から抜粋したものです。テレワークの導入状況ですが、 令和元年では20.2％だったテレワーク導入が令和２年では47.５％ と、コロナ禍でリモートワークが一気に進んだことが分かります。 ウィズコロナの３年間テレワーク中心でのコミュニケーションが ビジネスシーンに欠かせないものになってきた結果、非接触・非 対面でのサービス提供や顧客開拓が必要になってきました。 それだけでなく競争力強化のため、より生産性を高めていくこと も一層求められるようになってきました。そのような変化に伴い、 『CPQ』をはじめとした「非対面の営業を実現」し、「営業効率 を上げる」セールスツールに関心が集まっています。 その背景を様々なデータなどから読み解いて いきたいと思います。 出典：令和3年６月18日公表 総務省資料『令和 ２年通信利用動向調査の結果（概要）』別添２

なぜ今の時代にCPQが必要なのか 製造業の動向 右記データは、日経新聞掲載の 大企業製造業の景況感に関する記事 から抜粋した業況の推移のデータです。 2020年下半期から2021年にかけて、業況は大企業製造業を中心に 回復傾向にあったが、2022年に入り減少に転じました。 日銀が発表した3月短観で、大企業製造業の景況感を示す業況判断指 数（DI）は、前回の12月調査から6ポイント悪化のプラス1でした。 悪化は5四半期連続となります。資源やエネルギー価格の上昇を転嫁 する動きが続きます。半導体市況の悪化も響きました。 一方大企業非製造業は感染症対策の緩和が追い風で、プラス20と前 回から1ポイント改善しました。 出典：日経新聞電子版2023年４月3日 『大企業製造業の景況感、5期連続悪化 日銀3月短観』

なぜ今の時代にCPQが必要なのか 製造業の動向 左の図は2022年度のものづくり白書からの抜粋です。2020年から 2021年に事業に影響を及ぼす社会情勢に大きな変化がありました。 右側は2020年度で、この年はコロナウイルス感染症拡大の影響が大きく見 られます。 2021年は原材料価格の高騰※や半導体・部素材不足などが目 立ちます。 ・原材料価格の高騰 ー＞ウクライナ情勢の緊迫により、元々上昇 傾向にあった原油価格が更に高騰し、その影響は、素材系の業種を 中心に生産コストの増加につながっています。 ・半導体・部素材不足ー＞半導体不足の要因のひとつとして半導体 の需要の高まりが挙げられます。これまでのスマートフォン、パソ コン、5Gインフラなどの需要に加え、自動運転車や電気自動車、ス マート家電などの市場拡大が、半導体不足に大きな影響を及ぼして います。さらに度重なる自然災害や半導体製造工場の火災事故など によって生産が減少していることも大きな要因です。他の部素材で も、2021年以降のアジア諸国のロックダウン施策の影響により家庭 用給湯器の部品であるハーネスや、中国政府による輸出規制による 尿素不足が発生しています。 出典：令和4年4月発行 経済産業省 厚生労働省 文部科学省 『2022年 版 ものづくり白書』概要

なぜ今の時代にCPQが必要なのか 製造業を取り巻く環境とIT投資の内容の変化 製造業を取り巻く環境とIT投資の内容の変化ですが、 左上の図は、IT投資の推移で、製造業は赤の線で表しています。こ こ10年ほどは製造業のIT投資額は、横ばいで推移しています。 一方、左下の図「IT投資で解決したい課題」では、「取り組み中の 課題」に「社内コミュニケーション強化」、「働き方改革（ニュー ノーマル、テレワーク）」などが多く挙げられ、「今後の重点課 題」として「ビジネスモデルの変革」が挙げられています。 つまり、この2年で、テレワークの環境づくりにはほぼ着手が済んで おり、DXの推進に伴ってその目的がシフトしていることがうかがえ、 経営者の意識の変化が感じられます。ワークの環境づくりにはほぼ 着手が済んでおり、DXの推進に伴ってその目的がシフ トしていることがうかがえ、経営者の意識の 変化が感じられる。 出典：令和4年4月発行 経済産業省 厚生労働省 文部科学省 『2022年 版 ものづくり白書』概要

シンコムからの提言 営業プロセス改革： 新しい変化に対して付加価値をつけて対応していく 製造業の市場動向について考察した資料から読み解けることは、社会情勢の変化により、原材料費の高騰や半導体・部素材の不足により、 厳しい状況にさらされているということです。こうした厳しい社会情勢の変化の中、企業は競争力強化のため、より生産性を高めていく ことが一層求められています。 こういった社会情勢の変化は、コントロールしにくい外的要因（マクロ環境）といえます。しかし安易な製品サービスの価格への転嫁は 顧客離れにつながる可能性もあり難しい面もあります。顧客のニーズを的確につかみ付加価値を上げていくためには、コントロール可能 な内的要因（経営資源の側面）からアプローチが必要なのではないでしょうか。 つまり、これからはビジネスプロセスの変革を伴うDXの推進が鍵となります。経営資源の中でも情報（技術やノウハウ、顧客情報、シス テム）に関わる部分は、CPQが対応する領域です。 シンコムからの提言としては、CPQを活用した営業プロセスの改善をして付加価値を向上させウィズコロナ時代に対応していくことです。 以上、今の時代にCPQが求められる背景についてデータを交えてご説明させていただきました。 （外的要因） (内的要因）経営資源 マクロ環境（PEST) ・政治的要因(Politics) ・人材、組織 ・会計 ・経済的要因(Economy) 企業 ・資産 ・情報(技術やノウハウ、顧客情報、システム) ・社会的要因(Society) ・技術的要因(Technology) ※本資料は、2023年４月26日開催のオンラインセミナー『ウィズコロナ時代の営業プロセス改革』のセミナー資料をもとに編集したものになります。

Appendix: Cincom CPQについて

企業がセールスの際に直面する最も多い課題 最初に、企業が営業（セールス）といった業務を行う上で、業務上の課題として多くの企業が抱えていることとしてご覧のよう なものがございます。 ・エキスパートの知識が利活用できていない｜製品構成が複雑で、エキスパートの人がいないと見積が作成できない ・そのため、見積提出までにそのエキスパートが捕まらないと時間がかかってしまうという｜セールスの応答速度の課題 ・エキスパートは忙しく時間が取れないので、営業だけで作成するとミスが多く手戻りが多いという課題 ・加えて製品ラインや部品の改訂が多く、知識を常に更新していかなくては覚えられないという課題 Cincom CPQはこれらの課題を解決するのに役立つソリューションです。 エキスパートの知識 – 利活用できてない セールスの応答速度 – 遅すぎる 製品構成や見積のミス – 多すぎる CHANGE 製品ラインの変更 – 頻繁すぎる AHEAD

Cincom CPQで何ができるのか？ 具体的にはCincom CPQを導入するとご覧のような事が可能になります。 基本的には、複雑な製品構成を行い、それらの提案書や見積書の生成を短時間で正確にする事がまずはシステムの一番の機能的特徴です。 加えて、素早く正確な見積を作成するために、ガイドしてあげるようにシステムを構築する事もできます。これをガイデッドセリングと 我々はよんでいます。また、セールスポータルと呼ばれる、SFA/CRMの機能を保有した カスタマイズ可能なパッケージがあり、社内営業 だけでなく代理店などにも見積作成機能を解放するようにマルチチャネル対応のデザインがされています。 見積書 複雑な構成でも正確な見積を専門家の手を借りる事なく素早く作成 提案書 顧客や代理店に対して要求に応じた個別の提案書を自動生成 製品構成 設計者やエキスパートの知識をルールとして搭載した製品構成が誰でも可能 ガイデッド・セリング ユーザや代理店が簡単でスマートに購入できるガイダンス マルチチャネル チャネルごとに異なる価格や製品構成・オプションなどもシステムが管理 セールス・ポータル 上記にあるようなメリットをWebのセールス・ポータルとして提供

Cincom CPQ関連サイト情報 ■Cincom CPQ 概要説明動画 ・Cincom CPQの概要（１分19秒） https://www.youtube.com/watch?v=VWx6uq9DvRI ・CPQの概要 アニメーションで解説（１分59秒） https://www.youtube.com/watch?v=quQw28NYZOs&t=4s ・CPQで複雑な製品サービスの見積を早く正確に（1分13秒） https://www.youtube.com/watch?v=SA1p0AgHKpE ・Cincom CPQについて Schoo（オンライン講座）での説明動画（7分38秒） https://www.youtube.com/watch?v=hiDXghCvxeE ■Cincom CPQ デモ動画 ・Navigating the Product Catalog in Cincom CPQ https://information.cincom.com/cpq/demo-cpq-product-catalog ・Configuring a Product in Cincom CPQ https://information.cincom.com/cpq/demo-cpq-product-configuration ・Create a Quote in Cincom CPQ https://information.cincom.com/cpq/demo-cpq-quote-generation より詳細な製品資料や製品デモをご希望の場合は、下記までご連絡ください。 シンコム・システムズ・ジャパン株式会社 営業部 info@cincom.co.jp 03-4530-9731 〒105-0001 東京都港区虎ノ門5-13-1 虎ノ門40MTビル7階 https://www.cincom.co.jp/