中小製造業がAfterコロナで勝ち抜く デジタル営業変革3つのポイント

中小製造業がAfterコロナで勝ち抜く デジタル営業変革3つのポイント 目次 ● コロナによって受けた影響とデジタル化の促進 ● 何をデジタル化するのか ● 案件情報のデータ化 ● 顧客コミュニケーションのデジタル化 ● コロナ禍において成功しているモデル企業 ● まとめ

コロナによって受けた影響とデジタル化の促進 2020年に世界中で感染拡大したコロナウィルスの影響により、多くの需要が喪失し、多くの企業で売 上が前年度比2割以上のマイナスとなりました。 2021年になり日本でもようやくワクチン接種が開始されましたが、コロナ拡大が収まったとしても需 要が元に戻るかは不透明です。 しかしコロナによってデジタル化が加速し、私達の働き方はおよそ10年分未来を先取りしたとも言わ れています。 本レポートでは、デジタルを駆使して現在の人員で1.3倍の売り上げを創出するヒントについて解説 いたします。 何をデジタル化するのか 各種業務支援ツールの進展やコロナウィルスの影響により、営業活動でも在宅勤務や自社への出 社を伴わない顧客先への直行・直帰の割合が増加しています。 この傾向は、コロナ禍の収束後でも継続するとみられています。 営業マンがオフィスに出社しないことで、マネジメントが案件・受注などの見込みや活動状況を把握 Copyright 2021 minority Inc. All Rights Reserved 1

する難易度が上がりました。 そのような背景の中、最初に取り組むべきデジタル化の実現例としては以下の2つがあげられます。 1. 案件情報のデータ化 2. 顧客コミュニケーションのデジタル化 それぞれについて解説していきます。 1.案件情報のデータ化 これまで営業マンが集めた名刺や商談情報はデジタル化され、営業戦略を立てる際に活用したり、 営業マンの士気向上のためグラフ化し可視化がされてきました。 そのデータ保管と加工を主とするツールとしてSFAやCRMが企業に導入されてきました。 しかしながら、営業マンが取得した情報のデータ化を行い、社内で一元管理できている企業は製造 業においては全企業の3割に満たない水準です。 例えばセンサーメーカーのKEYENCEに代表されるような高い利益を出すことのできる企業は、全て の営業マンが同じデータにアクセスし、それらを有効活用することのできるインフラが整っています。 また、一日の終わりに営業日報を書くのではなく、商談に変化があったらその場でスマートフォンなど で商談ステータスをメニューから選んで変更するだけで数ヶ月先のForecast（売上見込）が正確に出 すことができるようになります。 Copyright 2021 minority Inc. All Rights Reserved 2

コロナ禍においては在宅勤務を推奨している企業が増えています。 そこで重要なことは、仕事をしているのかを監視するのではなく、成果を出すためのプロセスを可視 化し、商談が受注に向けて進捗しているのかをデジタルで共有することこそが本質的な生産性向上 に繋がります。 これにより目先の数字に追われることなく、計画的に正しいプロセスをこなして成果に繋げることが 実現できるのです。 2.顧客コミュニケーションのデジタル化 これまで製造業では対面営業がメインでしたが、コロナ禍においてはどの企業でも複数人で密集す ることは回避されているため、ZoomやGoogle Meetを利用したオンライン商談が顧客にも受け入れ られるようになってきました。 また社内のコミュニケーションにおいてもSlackやChatWorkなどのオンラインチャットを活用して、より 密にコミュニケーションが取れるようになってきています。 一方で歴史のある企業ではいまだにデジタルを駆使した営業活動を行うことに苦戦しています。 これはコロナ感染が拡大する前までデジタルへの移行を避け続けてきたため、必要性は感じている もののツールを使いこなせず、社内にも知見のある人材が不在であることが大きな要因です。 逆にいえば、デジタルに対応できた企業は生産性を飛躍的に向上させることに成功しています。 これにより国内需要は減ったとしても、営業マン一人当たりの生産性を20〜30%向上させ、好業績 に繋げている企業も増えています。 コロナ禍において成功しているモデル企業 中小規模の製造業でもいち早くデジタルに対応し、成功している企業は沢山あります。 今回は模範となる3社の事例をご紹介します。 スズキ機工株式会社 https://www.suzuki-kikoh.com Copyright 2021 minority Inc. All Rights Reserved 3

2代目社長が2012年に「車で1時間以内に移動できる会社としか取引をしない」など大胆な戦略転換 を実施。 自社開発した潤滑剤をフックにオンラインショップでの販売にも成功しています。 近年ではYouTubeや各種SNSを駆使したデジタルマーケティングを行い、HPからオンライン商談が 行える動線も準備するなどデジタルシフトに成功した模範となる企業です。 日本ブロアー株式会社 https://www.nipponblower.com Copyright 2021 minority Inc. All Rights Reserved 4

東京の秋葉原に本社がある、主に冷却装置を製造販売している老舗。 早くからマーケティング活動に力を入れており、営業マンはマーケティング施策で獲得した引き合い に対してのみ営業活動を行っています。 また業務の自動化にも早くから取り組んでおり、毎日夕方になると大量の問い合わせに対して自動 ラベリングシステムが送付物の宛名処理を行うなど資料送付の自動化を実現しています。 株式会社シロ産業 https://www.webshiro.com 大阪を地場とする資材商社。計測、包装、運搬機器を専門としています。 バブル崩壊後に通販へ進出し、インターネットにもいち早く対応。 およそ20年以上前から自社のHPで注文まで完結するものを用意するなど、早くからインターネットを 活用し少数精鋭の社員で十分な利益の確保に成功している企業です。 まとめ コロナウィルスが私達にもたらした影響は必ずしもネガティブな面だけではありません。 これまでの商習慣であった対面での営業活動が半ば強制的にできなくなったことにより、移動時間 が減り1日あたりの労働の密度が濃くなり、生産性を上げることの出来る要素が増えました。 一方で、これまで重要な新規顧客開拓チャネルであった展示会への出展もできなくなり、多くの企業 で新たな手法で新規顧客開拓に取り組む必要が出てきています。 顧客がデジタルでのコミニュケーションを求めているからこそ、アナログからデジタルへ移行し、いち Copyright 2021 minority Inc. All Rights Reserved 5

早く変化に適応した企業こそが競争力をつけ勝ち残っていけるのです。 制作元　株式会社マイノリティ 【経営者・事業責任者向け 無料オンライン相談のご案内】 製造業に精通した専門家が貴社のご相談をお受けします。 コロナ禍においての戦略の描き方、事業の拡大方法を 毎月3社限定で初回無料にてアドバイス致します。 WEBでのお問合せ・ご相談（無料） 下記サイトへアクセスしお問合せください。 https://www.minority.works Copyright 2021 minority Inc. All Rights Reserved 6